BtoBインタビューの対象者をどう集めるか — リクルーティング実践ガイド

仮説検証でインタビューをやりたい。 質問設計もできた。

だが、誰に聞けばいいのか。そしてどうやってその人を見つけるのか。

BtoBの仮説検証インタビューで最も難しいのが、対象者のリクルーティングだ。

BtoCなら知人やSNSで集められる。 BtoBでは「製造業の事業開発部長」「IT企業の新規事業担当者」といった特定の属性を持つ人を探す必要がある。

この記事では、BtoBインタビューの対象者を最短1週間で集める方法を書く。

3つのリクルーティング手段

手段1: エキスパートネットワーク（ビザスク・uniiリサーチ）

最も確実な方法。

ビザスク

• 登録エキスパート60万人以上
• 業界・役職・経験で検索可能
• 1時間のインタビューで1.5-3万円/名が目安
• 最短3-5営業日でマッチング

uniiリサーチ

• ユーザーインタビュー特化のプラットフォーム
• 謝礼込みで1名あたり5,000-15,000円が相場
• BtoC寄りだが、BtoBの一般職種（営業、マーケ等）もカバー

使い方:

1. 募集条件を設定する

   • 業界: 製造業 / IT / 金融 etc.
   • 役職: 部長 / マネージャー / 担当者
   • 経験: 新規事業に関わった経験あり
   • 除外: 競合企業・コンサル業

2. スクリーニング質問を用意する（3-5問）

   • 「現在の役職と業務内容を教えてください」
   • 「新規事業の検証に関わった経験はありますか」
   • 「直近1年以内にPoCまたは仮説検証を実施しましたか」

3. 候補者をレビューし、3-5名を選定する

費用感:

• ビザスク: 5名で10-15万円（謝礼+手数料）
• uniiリサーチ: 5名で5-10万円

手段2: 自社顧客・既存ネットワーク

自社の既存顧客や取引先にインタビューを依頼する方法。

メリット:

• コストがほぼゼロ
• 関係性があるため、深い話が聞ける
• アポが取りやすい

デメリット:

• バイアスがかかりやすい（好意的な回答が多い）
• ターゲット属性に合わない場合がある
• 営業チームとの調整が必要

アプローチの手順:

1. 営業チームに趣旨を説明する

   • 「売り込みではなく、課題についてのヒアリング」と明確にする
   • 営業活動への影響がないことを確認する

2. 候補リストを作成する

   • ターゲット属性に合致する顧客を5-10名リストアップ
   • 営業チームに「この人に聞いていいか」を確認

3. インタビュー依頼のメールを送る

依頼メールの例:

件名: 新規事業に関するヒアリングのお願い（30分）

○○様

いつもお世話になっております。
□□の△△です。

現在、新規事業の企画にあたり、
○○業界の事業開発に携わる方に
課題についてお話を伺っております。

ご多忙のところ恐縮ですが、
30分ほどオンラインでお話を伺えませんでしょうか。

・目的: ○○領域の課題に関するヒアリング
・所要時間: 30分
・形式: オンライン（Zoom等）
・時期: 来週中

※セールス目的ではございません。
　お聞きした内容は匿名化の上、
　社内の企画検討にのみ使用します。

ご検討いただけますと幸いです。

手段3: LinkedIn・SNS経由

直接アプローチする方法。

やり方:

1. LinkedInで業界・役職で検索
2. コネクションリクエストと同時にメッセージを送る
3. 謝礼を明示する（5,000-10,000円のAmazonギフト券等）

成功率: 10-20%程度。5名確保するなら30-50名にアプローチが必要。

コツ:

• 共通の知人がいれば紹介を依頼する
• 「○○についての研究」という切り口にする
• 謝礼を必ず明示する
• 1回目のメッセージは短く（5行以内）

リクルーティングのスケジュール

| 手段 | 準備 | マッチング | インタビュー実施 | 合計 | |---|---|---|---|---| | ビザスク | 1日 | 3-5営業日 | 1-2週間 | 約2週間 | | 自社顧客 | 2-3日 | 1週間 | 1-2週間 | 約2-3週間 | | LinkedIn | 1日 | 1-2週間 | 1-2週間 | 約3週間 |

最も速いのはビザスク。 予算があればビザスク、なければ自社顧客、時間があればLinkedInの併用を推奨。

対象者選びの注意点

「意思決定者」に聞く

BtoBでは、課題を感じている人と予算を持っている人が異なる場合がある。

可能であれば、意思決定者（部長クラス以上）にインタビューする。 現場担当者の声も重要だが、「予算をつけられるか」の判断は意思決定者にしかわからない。

バイアスに注意する

• 好意バイアス: 知人は厳しいことを言いにくい → エキスパートネットワークで補完
• 生存者バイアス: 成功事例に偏る → 失敗事例・撤退事例も意図的に含める
• 自社バイアス: 既存顧客は自社に好意的 → 非顧客も含める

3-5名のうち、少なくとも1名は「自社と関係のない人」を入れる。

3名で十分か、5名必要か

3名: 課題のパターンが見え始める 5名: パターンの確信度が上がる

予算が限られるなら3名から。 「3名中3名が同じことを言った」なら、その仮説は確度が高い。

→ 仮説検証インタビューで聞くべき5つの質問

FAQ

インタビューの謝礼はいくらが適切か

BtoBの場合、ビザスク経由で1.5-3万円/名、直接依頼で5,000-10,000円のギフト券が相場。部長クラス以上は3万円、担当者クラスは1万円が目安。謝礼が安すぎると質の高い対象者が集まらない。

何名にインタビューすれば十分か

BtoBなら3-5名が目安。3名で課題のパターンが見え、5名で確信度が上がる。統計的有意性は不要。「複数名が同じ課題を挙げるか」が判断基準。

競合企業の人にインタビューしてもいいか

原則として避ける。競合の従業員にインタビューすると、情報漏洩のリスクがある。ターゲット顧客（競合のユーザー側）にインタビューするのは問題ない。その場合、競合サービスの使用感を聞くことで、差別化のヒントが得られる。

LITMUSは、新規事業の仮説検証に特化したスタジオです。顧客インタビューの対象者リクルーティングから、インタビュー設計・実施・インサイト抽出まで。

→ LITMUS — 仮説検証スタジオ